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pcb线路板市场营销 | 杰豪pcb线路板
来源:杰豪电路板 | 作者:jiehao | 发布时间: 421天前 | 458 次浏览 | 分享到:
pcb线路板市场营销从电路板研发到一线已经整整3个月了,还是没有找到做销售的感觉,今年XXX万美金的销售收入目标压得我喘不过气,从春节后正式接受这个目标后,我就时刻在思考怎么完成这个指标,到底要怎么做才行,和在研发时完全不同,我想了一个多月也没有好的思路,在研发遇到类似的目标,我一般在一周之内就能制定出可行的策略和行动计划出来。
pcb线路板市场营销从电路板研发到一线已经整整3个月了,还是没有找到做销售的感觉,今年XXX万美金的销售收入目标压得我喘不过气,从春节后正式接受这个目标后,我就时刻在思考怎么完成这个指标,到底要怎么做才行,和在研发时完全不同,我想了一个多月也没有好的思路,在研发遇到类似的目标,我一般在一周之内就能制定出可行的策略和行动计划出来。      


  这三个月以来,和市场一线的兄弟一起学习、战斗和生活,慢慢体会到了真正市场一线将士的思维方式和工作方式,之前虽然有所了解,但是真正实践起来和所想的又不一样,在激烈的碰撞后,慢慢有所感悟,做到了“知”,当前最迫切的就是怎么把“知”转变成“行”。
      
  记得在学校读研究生的时候,听过一个类似成功学的课,上课的老师说了一个故事,说他们宿舍有个哥们,长得也不是很出众,也没有什么钱,但是泡到的妹子却很漂亮,他就很纳闷,有一天请教这位高人,就问他:你当初怎么敢去追这么漂亮的妹子呢? 被人嘲笑和拒绝多没面子啊,没想到这位高人说,他当时的想法是:“万一我成功了呢?”。接着这位老师说其实这位高人也追了很多妹子,只是很多失败了别人不知道而已。他给出的总结是,普通人和高人从一开始做事时的思维方式就不一样,普通人想到的是失败了会怎么样,而高人想到的是成功了之后会给自己带来什么,所以行动力和执行力都远远高于普通人,因此一些看似不可能的事情,最终做成了。
      
  引起我这段回忆就发生在2月份,我和一个客户经理在讨论一个项目的机会有多大时,我劝他:”兄弟,这个项目我们的基本没有机会,太难了,我们还是不要浪费时间了!”,没想到这个兄弟我反问道:“万一我们能成功呢?我们今年的销售收入不就能完成了,不就有机会升职加薪了吗?“。当时我就被震撼到了,成功学有时候是有用的,并不是心灵鸡汤那么简单,如果你的思维方式真的是这么积极,其实很多机会你才能把握住。先不说这个项目到底能成功与否,如果按照我的思维方式肯定不可能成功,而按照这位兄弟的思路,我们还有机会,因为在市场一线很多事情都是不确定的,通过我们全身心的投入,有些情况是会发生变化的,当初机会很小的项目,最终有可能被我们拿下。销售人员面对很多人和事都是不确定的,和研发不一样,在研发大部分是确定的事情,从一开始就规划好了,而且要想好各种风险,所以我形成的思维习惯就是做所有事情之前考虑周全,评估完成的把握度有多大,对于机会比较小的事情,就不做了,这也是合理的。但是到了市场一线就不一样了,必须要为有一线机会的项目全力以赴,否则能做的项目就不多了。
      
  其实本质的区别在于确定和不确定,面对不确定的事情,我们必须要有一个乐观的心态,才能全力以赴,把不可能变成可能,并不是心灵鸡汤,而是一种思维方式,需要从根本上转变和升级自己的认知,才能在市场一线立足。由此还可以得出一些本质的思维方式和工作方式的区别,具体如下:


  1、努力了不一定有回报,但是不努力就一定没有回报:你不去见客户,不去做marketing活动,你肯定不会有订单,但是反过来你即使做了,有时候也不一定能赢得订单,就是这么残酷。而在研发基本上我的体会是,只要努力基本就有回报,起码主管看你很辛苦,有个好印象,给个态度好的结论。


  2、做一分说十分,善于秀出自己:市场一线的兄弟要具备这个能力,我和一个客户经理去见客户,他每次都会和客户说,您这个方案我们公司是协调了好多专家输出的,我们真的非常的重视,而其实我们基本没做什么。这位客户经理自己做一点点事情就会在各种场合去说,去秀,只要加班了,就一定要让所有人知道。手上有个项目,隔三差五就说取得什么什么进展,对我们有什么什么意义。另外一个兄弟,做的项目延期了3个多月,还是领导面前讲这个项目多成功,做得多辛苦,说他有多难,要搞定多少人和事。


  3、 搞定人比搞定事重要:这么说可能大家以为就是搞关系,其实有这层意思在里面,但是从积极的意义讲是为了和相关人建立信任关系,从而减少做事的阻力,更容易让事情成功。我在研发时请教一个干部部长,他听了我的不顺遭遇后,一针见血的指出,有时候事情不顺时,并不是事情本身,有可能是和人的关系出了问题,我当时有所感悟,但是并没有重视,也没有采取任何行动。而到了一线后,我和客户经理运作了几个项目,也看着他搞定了几个领导,我慢慢明白了当时那位干部部长的话,我在人际关系方面处理的是多么的弱智,只顾着做事,所以到头来很多事情做不下去。如果你的主管都不了解你,他凭什么相信你,凭什么把重要的任务交给你,如果你的客户都不了解你,没有和你建立基本的信任关系,他为什么要买你的产品?


  4、创造性的做事,而不是按规矩去做事:面对各种不确定的因素,面对不同的人和事,如果按照研发那套流程来处理,将必死无疑。最近在看一本讲销售的书,上面就明确写道:销售人员要无视规则,如果你看到”谢绝推销“的牌子,就当没看见一样,大不了被人赶到过道里。在我经历的项目中,很多事情都是一线通过非常规的手段搞定的,根本无视所谓的流程。创造性做事的另一层含义就是要从各个角度去思考,要从商务、解决方案、客户公司的业绩、客户的决策链,政策法规等等方面去想办法达成最终的交易


  5、每个销售人员都应该是发动机:我到了一线才发现,主管只给我定了个目标,然后就让我自生自灭了,是否上班了他也不管,因为根本也管不着,一是不在一个地方,二是经常去见客户什么的,自由度非常大,所以需要自己思考怎么做事,怎么搞定客户,怎么协调公司内部资源为客户服务,一切的一切都要靠自己,而不是等着主管来安排,等着有人踢屁股才动,在研发我基本习惯了主管安排工作,然后按照要求去做,定期还开会讨论工作思路什么的,还有个什么过程激励啥的,而到了一线这些都没了,就是认准一个目标,自己作为发动机去把事情推动起来,一步一步往目标迈进。


  6、同事关系变得复杂:这一点也许不对,但是在我目前的团队我感觉有点,每个人之间表面是配合关系,但是又是竞争关系,生怕别人抢了自己的客户,考核的标准就是谁的客户算谁的,而潜在的客户又很少,只要有了机会,大家都紧紧抓在自己手里不放,拿下客户了也不会主动分享经验,生怕被别人学了去。即使我主动去请教过老的客户经理,他也是支支吾吾不愿意说。这最后一条是最让我不适应的,既然是一个团队的就应该发挥团队的优势,否则还要这个团队干什么,大家各自干各自的就行了